１、販促とは＝お客様に意識させること
まずはじめに目を瞑ってください。
このページの「カメラのアイコン」はいくつありましたか？
10秒たったら答えてください。９、８、７、６……。
なんて質問から始まったセミナー。
目を開けた時に、ぱっとカメラのアイコンが目に入ってくるようになりませんか？
これは、「脳は見たいものしかみない」という現象ですね。
意識したものを認識する。
意識していないものは見えない。
家づくりをはじめたお客様が、いままで気にしなかった家の外壁の素材を見るようになり
軒天の造りまで目にはいるようになる、
というのも同じです。
その方の前に家が増えたわけじゃなく、家はそもそもあったのに、
意識をするようになった途端、興味のある家を発見できるようになる。
売上アップセミナーは、売上2倍のためのコピーライティングというテーマだったのですが、
「あーそうだよね」と思えるような面白い話を色々と聞くことができましたので、
その中でも特に面白かったものを厳選して載せたいと思います。
２、お守りを買う理由
「このイスはパイプ製です！」
と言ったら売れるでしょうか。
「このイスはパイプ製なので、
長持ちで丈夫です。重い人が腰掛けてもビクともしません！」
これならいかがですか？
商品が売れない営業マンは、その商品のことを語る
商品が売れる営業マンは、相手に役立つことを語る
お守りを買うのはどうしてでしょうか。
答えはお守りを持つことで「ご利益」を得たいと考えているからですね。
ではお守りが
「このお守りは有名な布をつかって、手に収まるサイズにしました」
と言ったら売れるでしょうか。
「こんなにカッコイイ印がついています！」とか。
欲しい人の願望を叶える（困ったことの解決の）ために、このサービスが役立ちますよ、と
提案をすることがセールスというお話でした。
かならず「だから」を答えるようにする。
これ、上司によく「で？」って聞かれてたなぁと思い出しました。
３、クレームにならない販促
肩が寄ってしまうくらい席と席が近い居酒屋さん。
そこに、上司と部下をご案内したら……、
「狭い！」とクレームになってしまうかも。
では、この狭い席を喜ぶ人はどんな人でしょうか。
「カップル！」
と私が答えたんですが、そう、カップルですね。
ナイトプールのカップルシートなんかはわざと狭く作ってあるとか。
このクレームに対応して、席を広くしようとしたら、
リフォーム代だのなんだのお金が掛かりますが、
「ここはカップル専用」としてしまうのは、例えばPOP1枚でいいかもしれません。
サービスは、喜ぶ人に売りましょう。というお話です。
喜ばない人に無理やり売ろうとするからクレームになるし、割引しろ！ということになる。
でもそのサービスを喜ぶ人に売れば、喜ばれる仕事ができる。
良いお客様ばかりになってくる。
割引もしなくても良くなる。
そのサービスを本当に喜ぶ人に届くように伝える、のも販促ですね。
４、伝え方が本当に本当に大切です
「手を握ってください」
と手を差し出されたら、一瞬「え？」って思いませんか？
手を握りますか？
「今、何をがんばってますか？」
「ダイエットです」
「がんばってください！」さっと手を出す。
これだと普通に手を握れると思います。
同じ手段でも、伝え方を変えるだけでずいぶん簡単にクリアができます。
というお話。
でもこの変化球を投げるためには、お客様をよく観察すること、
アンケートを取る、お客様の声を聞く、
そのためには、黙して語らず……。相手に話をさせることを意識する。
引きだしていく。
そしてしたいことと、実現するためには何が必要かを考え出し
提案をすることが大切ですね。
余談ですが、セットメニューってお客様もお店の人もお得な販促なんですね。
ラーメン屋さんでラーメンを頼むときに、
「オプションはいかがですか？」と見たメニューが、
・めんま 100円
・コーン 100円
・おもち 100円
・バター 100円
とあるときと、
・王道バターコーン 200円
とあったとき、どちらが頼みやすいですか？
私の好きなラーメン屋さんでは、
サッポロ味噌バターコーンチャーシュー 1380円
というのがあり、たまに頼んじゃいます。+ピリ辛（30円）にします。
サッポロ味噌ラーメンは870円です。
でもチャーシューを付けたいんです。
ついでにバターも付けたいんです。
コーンはどっちでもいいけど、あると見た目も良いしゴージャスになるなぁ、なんて。
お酒が空になったとき
「次は何を飲みますか？」
と聞かれると、「えっとちょっと待ってね。」とメニューを開きますが、
「同じのでいいですか？」
と言われたら「あ、はい！」とかって頼んじゃいます。
ある程度お客様の行動を予測できるときは、
予めセットメニューをつくってあげると、
お客様もラク、
お店の時間も短縮、
顧客単価もアップする
ということです。
５、年を越すときに食べるものは？
答えは『年越しそば』
ですね。
年越し って入ってるから年越しのときに食べるんです。
最近年越しうどんなんてのも売ってます。
土用の丑でうなぎを食べるというのも、一説ですが、
商売がうまくいかない鰻屋が夏に売れない鰻を何とか売るために、
平賀源内のところに相談に行って、
源内は「丑の日に『う』のつく食べ物を食べると夏負けしない」ということから
「本日丑の日」と書いて店先に貼ることを勧め、
その鰻屋は大変繁盛して土用に丑の日に鰻を食べることが定着した」
といわれています。
販促のためにはチラシ、ポスティング、DMなどお客様に伝える手段は色々とありますが、
そこに大事な１つの要素として、「期間を限定する」ことが、
行動を促すために大事ですよというお話です。
最初のお話で、カメラアイコンを探すときに、
10秒以内で答えてください。
とありましたが、そうするとなんとか10秒で探そうとあれこれ考えます。
でも限定されなかったら、考えますか？行動するでしょうか。
年越しそば以外にも、季節を取り入れた商品名ってあります。
結婚式、卒業写真とか、
弊社でいうところの
竣工写真
なんていうのもそうですよね。
今週の土日！2日間限定 完成見学会
も日付けを限定しているからお客様はその日に足を運びます。
限定をしていないと、いつでもいっか～となります。
行動を促すのも販促です。
６、寅次郎、えんぴつを売る ～男はつらいよ「拝啓車寅次郎様」より～
余談になりますが、男はつらいよの寅次郎がえんぴつを売る話を見たことはありますか？
工務店さんで打ちあわせをしていたときに
「そういう話を聞くと、寅さんのえんぴつを売った話を思い出すんだよね、
構造とかじゃなくライフスタイルを売るっていうのがまさに当てはまる」
と教えてくれました。
もし見たことがない方は、youtubeなどにもアップされていますので、是非一度ご覧になってください。
靴のセールスに嫌気がさし、家族に愚痴をもらしていた満男に、
「オレに売ってみな」
と言う。
「おじさん、この鉛筆買ってください。ほら、消しゴムつきですよ」
「いりませんよ。ボクは字書かないしそんなものは全然必要ありません！ 以上！」
ここで寅さんがえんぴつを持ちます。
「おばちゃん……オレはこの鉛筆を見るとな、
おふくろのこと思い出してしょうがねえんだ。
不器用だったからね、俺は。
鉛筆も満足に削れなかった。
夜、お袋が削ってくれたんだ。
丁度、この辺に火鉢があってな、その前にきちんとお袋が座ってさ、
白い手で、肥後守を持って、すいすいすいすいと削ってくれるんだ。
その削りかすが火鉢の中に入って、ぷーんといい香りがしてな。
きれいに削ってくれたその鉛筆で、俺は、落書きばっかりして、
勉強なんてひとつもしなかったもんだ。
でも、このくらいに短くなるとな、その分だけ、
頭が良くなった様な気がしたもんだった。うん。
お客さん、ボールペンってものは便利でいいでしょ。だけど、味わいってものが無い。
その点エンピツってものは握り心地が一番だな。
木のあたたかさ。この六角形がきちんと指の間に収まる。
ねっ、ちょっとそこにこれで何か書いてごらん。何でもいいから。
どう？デパートにお願いすると一本６０円はする品物だよ。
でもちょっと削ってあるから３０円だな。
いやいやいや、もうタダでくれてやったつもりだ。
２０円、２０円！すぐ出せ、さっさと出せ！」
寅さんはそのえんぴつがあることでの生活をイメージさせ、
共感させ、さらに応援するような言葉で、
さらに期間限定をして見事に買わせました。
満男が売れない理由は、もうおわかりになると思います。
寅さんは、
問題解決型
精巧ストーリー型
こだわり対比型
感情体験型
結論先出主張型
など、販促物をつくるためのストーリは色々とありますが、
感情体験型にした上で、
１～５で書いていたようなことを織り交ぜ、
最後に行動の促しまでを考えて売ったんですね。
消費者の購買行動は、人間の行動の原理原則だから
昔から変わりませんし
これから先も変わる事はありません。
だからそれを理解することが第一。
細かな文章テクニックを学ぶことではない。
とセミナーでは言っていましたが
こんなに昔に出来た映画にそのことが出てくるくらい、
そして現在の私たちが納得してしまうくらい、
理論的なことなんですね。
最後に、
１、今すぐ
２、カンタンに
３、すぐに結果に繋がること
で売り上げをあげるためのことを３つ上げましょう。
というところでセミナーは締めとなりました。
１、チラシの回数を上げて認知度を上げる
２、看板を作って認知度を上げる
３、セットメニューを考える
などなど、まだまだ考え中です。
ディーシーエスのサービスが、みなさまの役に立てるよう
そしてみんなで稼げるように、日々考えています。
